Was Wasserski mit Zielsetzung zu tun hat

 

 

In der letzten Woche haben wir die 3 Erfolgskriterien:

Rahmen > Ziel > Authentizität

herausgestellt und etwas über den Rahmen geschrieben. Heute geht es um das richtige Ziel. Alleine mit dem Thema Zielsetzung kann man ganze Bücher füllen, es wird uns also immer wieder begleiten. 

Mein erstes Mal auf Wasserskiern werde ich nie vergessen: Man bekommt eine kurze Anweisung, wie man zu stehen hat, wenn das Ziehseil sich in die Winde einhakt und es losgeht. Dann steht man da, so wie gelernt, und wartet. Du hältst das Seil in der Hand, siehst, wie es einhakt, bist gespannt. 

Und dann denkst Du, Du fliegst mit einer Rakete. In einer Sekunde stehst Du noch da, in der nächsten fliegen Skier, Beine, Körperteile durch die Gegend und Du liegst im Wasser. Dabei fragst Du Dich noch, wie Du dahin gekommen bist… 

Beim Zweiten, Dritten Start klappt es dann, dass Du auch oben stehen bleibst. 

 

Als wir uns 2006 als Franchisepartner einer damals noch sehr unbekannten Fitnessstudiokette selbständig gemacht haben und wir unseren ersten Betrieb eröffnet haben, war das Gefühl ganz ähnlich: Die eine Woche stehst Du da, machst Werbung, baust auf, schulst Dich. Alles geht seinen geordneten, geplanten Gang. Und am Eröffnungswochenende laufen Dir die Menschen die Bude ein und Du weißt nicht mehr, wo vorne und hinten ist. Erst nach und nach bekommen solche Dinge wie BWAs, Personalführung, Kontoüberwachung, Werbung, Coaching und auch Feierabend wieder eine Bedeutung. Ich hatte nie das Gefühl, dass das, was ich als BWLer gelernt und in Unternehmen anwenden konnte, auch nur im Ansatz damit vergleichbar ist, sich selbständig zu machen. 

 

Dementsprechend ließen auch die Zahlen nach einigen Monaten (trotz sehr erfolgreicher Eröffnung) zu wünschen übrig. 

Aber dafür ist man ja im Franchisesystem: Der F.-Geber hat da schon eine Möglichkeit, dachte ich mir und fuhr auf eine entsprechende Schulung. 

Ich war begeistert. Alles, was ich mal gelernt hatte, kam wieder: Es geht um den richtigen Fokus (nämlich den Verkaufsprozess) und um die „richtige“ Zielerreichung. Fortan ging es bei uns um Kontakte, Erreichbarkeitsquote, Buchungsquote, Erscheinungsquote, Abschlußquote und Rücktrittsquote. 

Mit großem Erfolg: Innerhalb weniger Jahre wuchsen wir zum größten Franchisepartner heran, hatten die meisten Mitglieder, die meisten Mitarbeiter, die meisten Clubs und den meisten Umsatz. 

 

Aber wie das oft so ist, wurde es zunehmend schwierig, erfolgreich zu bleiben. Mitarbeiter kündigten, die Zufriedenheit sank, aus Wachstum wurde Schrumpfen. 

Was taten wir? Natürlich, wir besannen uns auf unser Erfolgskonzept – angeblich verliert man ja im Erfolg den Fokus – und achteten noch mehr auf unsere Quoten und vor allem darauf, dass unser Team diese Quoten auch erfüllt. 

Was passierte? Die Abwärtsspirale fuhr schneller – noch schnellere Schrumpfung, noch mehr Kündigungen. 

 

Wir fingen an, uns mit anderen Unternehmern auszutauschen, besuchten Seminare, Coachings, Führungspsychologen. Und siehe da, schnell wurde uns klar, dass wir unseren Mitarbeitern zu viel zugemutet haben – zu wenig Lob, zu wenig Wohlfühlatmosphäre. 

Wir arbeiteten daran, unseren Teams ein guter Chef zu sein – wir schufen Nähe, Motivierten sie nach allen Regeln der Kunst und wollten, dass sie es so gut wie möglich hatten. Ein neues Ziel, ein neuer Fokus für uns, aber logisch, nur wenn der Mitarbeiter sich wohl fühlt, wird er automatisch eine gute Leistung abliefern. Richtig? 

 

Wir wissen nun, dass es ganz so einfach auch wieder nicht ist – denn nach einer kurzen Verbesserung der Ergebnisse ging es wieder so zu wie früher – nur mit unbeschwerteren Mitarbeitern…. 

 

Irgendwann habe ich mal ein Zitat gelesen: Alle Zielsetzungen, alle Strategien, die nicht explizit den Kunden in den Mittelpunkt stellen, ist so, wie Sex ohne Partner – irgendwie fehlt da was. 

Erst da wurde mir klar, dass in allen unseren Zielsetzungen einer nicht aufgetaucht ist – der Kunde. Meine Zahlen, meine Quoten sind nur die Folge einer guten Kundenbeziehung. Zufriedene Mitarbeiter sind nur zu dem Zweck da, zufriedene Kundenbeziehungen aufzubauen. Also Mittel zum Zweck, so „unmenschlich“ oder „ausbeuterisch“ sich das auch anhören mag. Darauf sind alle Prozesse auszurichten. 

Als wir zu dieser Erkenntnis kamen, war für uns schon klar, dass wir aus unserem Geschäft aussteigen und uns mehr auf die Beratung konzentrieren werden. Aber wir haben unsere Betriebe noch genutzt, um zu experimentieren – mit überraschend großen Erfolgen. Mit diesen Erfahrungen konnten wir gut in unsere nächsten Abenteuer starten…. 

 

Diese kleine Geschichte zeigt, worum es geht: Um den Kunden. Dabei ist es egal, ob Du in direkter Beziehung zum Endkunden stehst, oder nur eine andere Abteilung belieferst – auch das ist ein Kunde. 

Mit dieser Sichtweise stellst Du den Scheinwerfer auf das, was es geht – Denn der Zweck Deiner Einheit ist es, Kundenwert zu schaffen. Alles andere ist nur Mittel zum Zweck.